“最近两周跟外方‘打了很多架’。”8月5日，一汽-大众（商务）副总经理，一汽大众销售有限责任公司党委书记、总经理吴迎凯在接受《每日经济新闻》记者采访时话语中虽带着调侃凤凰策略，但从全新揽境的最终售价来看，中方团队“打赢了”。
与半个月前的预售价相比，此次全新揽境的上市起售价足足降了3万元。其中，450四驱至尊版和450四驱旗舰版售价分别为26.99万和29.99万元，且六座、七座同价。
“全新揽境的最终售价定在26万元左右这个区间，甚至比老款车型的终端价还要略低一些，我们的目标是一次性把价格定到位。”吴迎凯称，目的是要让燃油车用户也能像新能源车那样，不用在价格上过多纠结。
中方团队话语权不断增强
在今年上海车展前夕，吴迎凯向记者讲述了这样一个真实的故事。以往，在大众体系里关于车辆造型的决策流程中，德国狼堡的设计团队是主导方，中方团队则是参与者。而在最新的项目中，中德双方并行提案，最终采纳的是中方团队的方案。
“中国市场必须由中国团队主导！”吴迎凯表示，在商品定义、开发节奏与用户场景塑造等方面凤凰策略，一汽-大众中方团队的主导地位愈加明显。在全新揽境身上，动力和空间升级、智能化、定价都体现了中方话语权的增强。
动力方面，全新揽境搭载第五代EA888发动机，动力接近甚至超过部分纯电动车。辅助驾驶方面，搭载IQ. Pilot增强辅助驾驶系统，可以实现高速领航辅助、精准上下匝道、红绿灯起停、远程泊车辅助等功能。同时，全新揽境搭载15英寸2K超清中控屏、11.6英寸副驾专属娱乐屏和10.25英寸全液晶仪表，实现三屏联动。
“客观地说，当前燃油车用户对于辅助驾驶的接受程度不一样，有的希望驾驶辅助帮助自己减缓些驾驶疲劳，有的更愿意享受开车的乐趣。”吴迎凯表示，全新揽境只提供选装，未来如果用户需求高了会快速普及。
今年3月，一汽-大众对外发布了燃油车智驾方案落地三步走的路线图。其中智驾1.0阶段已通过全新探岳L的落地，实现核心高阶智驾功能的普及，覆盖90%城市场景和95%高速场景；全新揽境搭载的IQ.Pilot增强辅助驾驶实现了端到端高速NOA，覆盖95%城市路段和100%高速路段，意味着智驾2.0阶段已经实现。
据吴迎凯透露：“9月上市的全新一代速腾L也会搭载IQ.Pilot增强辅助驾驶。一汽-大众计划到2026年实现100%城市和高速路段全场景覆盖，应对所有路况。”
全新揽境采用直营模式售卖
事实上，全新揽境所在的大六座SUV市场已经越来越“拥挤”。前有理想、问界，如今连特斯拉都要推出Model Y L来加入这一赛道。当前，这个细分市场以新能源车型居多且市场表现良好，燃油车还有机会吗？
“燃油车在大六座SUV市场太有机会了！”在吴迎凯看来，“大六座SUV用户对动力、安全性、品质的要求更高，而燃油车在这些方面技术成熟优势明显，并且动力强、安全性经过长期验证、品质稳定。全新揽境的智能化等短板补上后，在大六座市场完全能和新能源车‘争一争’，甚至吸引一部分新能源用户回流。”
据了解，为了直接触达用户，全新揽境采用直营模式售卖，消费者直接与一汽-大众交易，经销商仅作为中间服务商。“直营最大特点是价格统一透明，无论用户在何时何地购车，终端都不会存在议价空间。在这种模式下，用户直接向厂家付款，由厂家直接开具发票。”吴迎凯表示。
据记者了解，为了确保直营模式顺利推进，一汽-大众专门组建了一支近50人的团队，提前三个月进行专业训练，负责直接与用户进行沟通，及时了解并满足用户的需求。吴迎凯表示：“用户需要被运营和沟通，以前授权给经销商时服务很散，做不到精准对接；厂家统一运营后，和用户接触更多，更了解他们的需求，口碑自然就起来了，很多销量都是老客户转介绍来的。”
除了采用直营模式，全新揽境在服务层面的很多打法都是有针对性地来对冲新能源车的优势。比如通过“老友记”客户品牌，经营好一汽-大众大众品牌的2000万用户基盘。“必须把这些客户维护好、服务好，这是我们内部的共识。”吴迎凯表示，把“老友记”做成客户品牌凤凰策略，是为了IP（具有商业价值的创意内容或品牌）化、品牌化，更方便和用户沟通。
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